销售中的谈判与专业回款技巧
发布时间:2013-01-08 点击:2359次

《销售中的谈判与专业回款技巧》

课程名称:销售中的谈判与专业回款技巧

课程讲师: 程广见

课程课时:2

简单描述(课程效果):

帮助销售人员增加销售成功几率;可以使自己及产品(或服务)有别于竞争对手;可与难以应付及要求很高的客户成功交往;有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系;学会设计有效的销售谈判流程;更加有效地运用有限的内部资源支持销售;增强相关人员的专业收款知识;理顺内部及外部收款流程;提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧;通过案例分析,加强参加培训者的实践能力。

适合行业: 行业不限

适用范围:营销总监、销售总监、销售经理、客户经理、资深销售代表等

课程大纲:

第一单元,销售谈判总论(1天上午)

1.   谈判是什么?

2.   为什么学习谈判技巧?

3.   销售谈判流程祥解

4.   谈判中的双赢把握

5.   谈判是一种投资

6.   销售谈判中心理对抗的深入探讨

第二单元,销售谈判前的准备(1天上午、下午)

1.   谈判前的几种实用心态调整技巧

2.   工具一:了解四种谈判对手

3.   案例讨论:销售谈判结果判断

4.   工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通

5.   不同个性的人谈判优缺点分析

第三单元,高阶层谈判技巧(1天下午、2天上午)

1.   如何探询对方最关注什么?如何提问?

2.   如何主导谈判?如何造势?

3.   如何松动对方立场

4.   案例讲解:开局过招N策略

5.   谈判中的人际关系把握

6.   谈判环境营造的学问

7.   如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?

8.   中场策略学习

9.   如何进行让步?

第四单元, 为什么一定要研究收款技巧?2天下午)

1.   应收帐款管理-下一个利润增长点
2.   中国目前的信用环境
3.   营销战略:赊销?不赊销?

                                  

4.   各部门职责如何划分
5.   赊销的十大好处
6.   你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
7.   爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
第五单元,实务应用:公司内的策略性谈判(2天下午)
1.   攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性
2.   内部谈判的两个障碍
3.   案例研讨:如何与下属谈判
4.   案例研讨:如何与上级谈判
5.   案例研讨:如何与同级其它部门谈判
6.   协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

第六单元,专题研讨:A/R管理与呆坏帐催收技巧(2天下午)

1.   收款人种类
2.   债务人的种类
3.   债务人怎么想
4.   常见客户拖延借口及建议解决办法
5.   客户拖延的征兆
6.   聆听客户反馈
7.   收款中的POWER法则
8.   若干收款案例分析
9.   角色演练:收款过程综合练习

 

备注:

     

 

 

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