(本版)赢单先做局
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作者:段强
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作者简介

  段强,毕业于中国人民大学经济管理专业,从事大客户销售十三年,销售涉及机械设备、工程服务、医药、IT、教育培训等多个领域,赢单率达70%以上,操盘过4300万的大单,击败众多强敌。曾为沃尔沃建筑设备(中国)有限公司、中国中冶、华润置地、建设银行、深圳发展银行、长春东光集团、中国通用集团、厚德资本集团等知名企业提供内训或咨询服务。现为:北京大学经济学院、民营经济研究院营销高管班金牌销售讲师;清华大学继续教育学院、信息学院、工研院、深圳研究生院营销高管研修班金牌销售讲师;中央党校营销总裁研修班讲师;中国教育电视台《东方名家》栏目签约金牌销售讲师;沃尔沃建筑设备(中国)大客户销售培训导师兼实战课程演练设计师;至今仍以销售“外脑”的身份战斗在大客户销售的第一线。

目录
前言 
布局篇 
 第1章 赢单,做局是王道 
  谋定全局才能赢单 
  赢单的系统销售方案 
  如何让客户对你忠诚 
 第2章 内线,做局的关键 
  物色内线的原则 
  考察内线的绝招 
 第3章 抢单,绝处缝生的智慧 
  后发先至的险招 
  外围包妙辟蹊径 
实战篇 
 第4章 蓄势与备战 
  销售的情商修炼 

前言 
布局篇 
 第1章 赢单,做局是王道 
  谋定全局才能赢单 
  赢单的系统销售方案 
  如何让客户对你忠诚 
 第2章 内线,做局的关键 
  物色内线的原则 
  考察内线的绝招 
 第3章 抢单,绝处缝生的智慧 
  后发先至的险招 
  外围包妙辟蹊径 
实战篇 
 第4章 蓄势与备战 
  销售的情商修炼 
  项目前期信息收集 
 第5章 不可轻视的电话拜访 
  电话拜访塑造专业形象 
  5招绕过前台和总机 
  怎样应对棘手的客户 
 第6章 拜访前的必修课 
  有效使用销售工具 
  针对客户类型,制定交往策略 
 第7章 拜访成功的战术安排 
  如何赢得客户好感 
  5步拜访流程 
 第8章 赢单和控盘的关键要素 
  赢单的关键因素 
  客户杀价怎么办 
  赢单把握有多大 
 第9章 促成成交的销售技巧 
  销售不必千杯不醉 
  少花钱,多办事 
  拜访中的配合 
 第10章 老客户开发及维护战略 
  巧妙开发老客户 
  “组织营销”维护大客户 
后记

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在线试读部分章节

  谋定全局才能赢单
  对于大客户销售而言,要想赢得大单,不可避免需要做局。所谓做局,就是利用谋略击败对手、控制局势,引导局势向有利的方向发展,直至赢单。
  大客户采购过程很复杂,讲究理性,客户永远会把怎样降低采购风险放在第一位,所以你很难改变客户的采购方式。于是,只有以客户为中心,制订与其采购相配套的系统销售方案,才有可能赢单。做局,就是保障这个系统销售方案得以顺利实施的方法。
  我做销售十多年,做了六百多个单子,对大单子中的“局”有深刻体会。可以这么说,一个大单子,普通人能看到的只是水面上的冰山一角而已。真正决定一个单子成败的,是水面下的部分,即高手做的“局”。
  做局水平越高,单子就进行得越顺畅,越赢得无懈可击。反之,做局水平越低,单子做得越提心吊胆、举步维艰,不仅赢的可能性极小,而且对销售和客户而言都是一种折磨。

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