成交高于一切
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作者:孟昭春
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前言
第一篇 一网打尽篇——销售接洽实务
 一网打尽就是:弄清四类购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区,运用五组自问自答,掌握大客户销售的五个策略,拿下大单。
 销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽快减少障碍,确保成交。销售时,只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,销售人员就极有可能陷入销售雷区,导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。
 倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引,我们将一事无成。
 第一招 找出系铃之人,一网打尽成交
  四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
  在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
  一、做职业选手,拴住大客户
   1.一招领先,招招领先
   2.销售流程建设好,麻雀也可变凤凰


前言
第一篇 一网打尽篇——销售接洽实务
 一网打尽就是:弄清四类购买影响者心中赢的标准,避免五个雷区,运用五组自问自答,掌握大客户销售的五个策略,拿下大单。
 销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽快减少障碍,确保成交。销售时,只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,销售人员就极有可能陷入销售雷区,导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。
 倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没有教练的指引,我们将一事无成。
 第一招 找出系铃之人,一网打尽成交
  四维成交法认为,成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
  在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一类叫做使用者,一类叫做教练,一类叫做技术把关者,还有一类叫做决策者。这四类人都叫做关键人,他们分别构成了四维成交法中的点、线、面、体,这四类人我们必须通通考虑到,然后一网打尽。
  一、做职业选手,拴住大客户
   1.一招领先,招招领先
   2.销售流程建设好,麻雀也可变凤凰
  二、运用四维成交法,认清四大影响力人物
   1.在大客户销售中,决定成交的往往是一群人
   2.四类影响力人物对决策都有自己的话语权
   3.成功就在于让四类购买人的态度趋于一致
   4.运用四维成交法,点线面体策略运作
  三、用心体会,找出打开成交之门的关键钥匙
   1.不一致的意见就是一把锁,找到合适的钥匙才能成交
   2.不要在客户企业低层营造太多关系
   3.成交的突破口——使用者
   4.有时候,小人物也能办大事
  问题思考
 第二招 摸清客户底牌,教练帮助成交
  那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认销售影响者,帮助销售员确定销售定位,告诉销售员该怎么做的人,我们都可称之为“教练”。
  教练就是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人,是四维成交法中的关键人物,只有获得教练的支持,才有可能接触到实质的使用者和决策者。
  借助教练,我们可以摸清客户的底牌。
  一、置身于陌生环境,唯一行动就是寻找指路人
   1.让教练替我们做举手之劳的事
   2.教练就是我们的眼睛和耳朵
   3.没有教练的指引,我们将一事无成
  二、洞悉人性规律,让教练乐意帮助你
   1.绝大多数人愿意帮助谦虚、执著、善良的弱小者
   2.把自己赢的标准变成教练赢的标准,你就会
  成为常胜将军
   3.挑选教练,要挑选企业中最渴望成功的人
  问题思考
 第三招 防范销售雷区,谨慎才能成交
  四维成交法认为,销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划,没有按照销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解得不充分,对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎,就有可能导致满盘皆输。
  一、不知道销售雷区的危险,则可能全盘皆输
   1.争取到关键人的支持,即使不能也要做成中立
   2.销售是一个不断排除障碍直至签单的过程
   3.不提防销售雷区,你将一事无成
  二、销售中的雷区以及出现的原因
   1.盲目乐观、步入雷区而不自知是最危险的
   2.你应该知道什么时候自己会触响地雷
   3.必须通过雷区,然后才能取得销售的胜利
  三、认清雷区,端正态度,借力排雷
   1.面对雷区,销售人员的三种不成熟态度
   2.当心地雷,否则煮熟的鸭子也会飞
   3.四维成交卡(即营销人员五组自问自答系统)
  问题思考
 第四招 学会人情练达,关系决定成交
  一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护、交往等;“冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受、信任。
  当然,客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
  一、销售是一门人情练达的艺术
   1.人情练达是销售的真正绝招 
   2.达到销售最高境界的三步阶梯
   3.处理好“握手”与“拥抱”的关系
  二、让客户尝到甜点,他们就会吃正餐
   1. 最值钱的东西白送,整体解决方案卖出大价钱
   2.客户需求的“冰山理论”
   3.卖点打动不了客户,就从买点入手
  三、产品与竞争对手差不多,必须在关系上下工夫
   1.马得其的四句至理名言
   2.销售的成功与强大的社会关系密不可分
   3.当你忘记销售技巧时,你的技巧才算纯熟
  问题思考
第二篇 一剑封喉篇——销售谈判实务
 一剑封喉就是:将句号变成问号,问对四类问题,打断对方神经链,使其注意力跟着自己的方向走, 使对方水温由10℃?40℃?80℃?100℃,创造需求,掌控客户。
 什么叫成交?四维成交法认为:由于大客户销售金额大、周期长,客户内部决策复杂,所以成交并不是简单地签合同、收款和交货,而是有四个标志性特征需要销售人员在成交的过程中注意:
  (1)对方接受了原本不接受的理念和条件。
  (2)对方同意进入下一个流程。
  (3)对方同意引荐更高一级的领导人。
  (4)对方同意召开一个技术交流会,使更多的人的意见趋向一致。
 这四个标志的出现全部有赖于发问。客户需求的创造也有赖于发问。
  在销售中,唯一愚蠢的问题,就是你不问问题。如果你能问问题,你会发现销售中有很多问答技巧,从中可以掌握非常重要的信息,可以有效控制销售的进程。在四维成交法的实际操作中,如何与四类影响力人物进行谈话,如何使用问话技巧,是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼,一剑封喉,方能赢定对手。
 第五招 切忌自言自语,对话才能成交
  在四维成交法中,如何将点线面体连接起来是一个重要的问题。当然,这就离不开沟通、离不开说话。当一个客户面对推销时,他的心理过程是这样的:当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。
  问题之于行销,犹如呼吸之于生命。如果你发问失败,你就失败了;如果你问错了问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路一条。那么,倘若你问的是对的问题,答案将是什么呢?答案将是一笔生意!
  一、销售不是说话,而是对话
   1.句号要变成问号,陈述要变成诱导
   2.朝客户大放“机关枪”,是销售的大忌
   3.不要在不明客户意图的情况下口若悬河
   4.创造良性互动,把客户的真实想法带出来
  二、如何将句号变成问号
   1.先求小“Yes”,再求大“Yes”
   2.注意力=事实,想要结果必须从发问开始
   3.句号变问号示范
   4.常用发问术集锦
  问题思考
 第六招 锁定拒绝原因,反问引导成交
  关键时刻,当客户严词拒绝时,真正发挥威力的是问号,而不是句号。销售就是一场技巧性很强的特殊的问答,相互设计、相互交锋,最后一锤敲定。因此,谈判大师都是“语言杀手”。
  在运用四维成交法时,我们一定要以“理解加反问”的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉。 
  一、销售不怕拒绝,怕的是不懂拒绝的原因
   1.所有的拒绝都是有原因的
   2.倾听是克服拒绝的良方
   3.面对客户拒绝,你要调整心态
   4.以诚恳的态度补救自己的错误
  二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
   1.当客户拒绝时,先表示理解
   2.用问号把话题拉回来
   3.反问才能造成一剑封喉的攻势
   4.以理解加反问的方式来处理拒绝
  三、问话提纲助你一剑封喉
   1. SPIN销售模式
   2. SPIN销售的注意事项
   3. SPIN销售的92个典型问题
   4.广告传媒销售“一剑封喉卡”
   5.保险销售“一剑封喉卡”和保险增员“一剑封喉卡”
   6.设备销售SPIN模式经典演示
  问题思考
 第七招 打开沟通之窗,谈判控制成交
  四维成交法认为,谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时,也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。
  之所以把谈判对方称做“对手”,而不称为“敌手”,道理是显而易见的。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”
  一、约哈里窗口,打开心房、照亮心墙
   1.沟通需要“自我透露”和“寻求反馈”
   2.通过沟通才能实现双方利益最大化
   3.如何在与客户沟通中占得先机
   4.与客户沟通并没有想象得那么难
   5.沟通的好坏直接影响销售活动的进行
  二、谈判中的控制策略
   1.把谈判对方称为“对手”,而不是“敌手”
   2.创造合适的谈判气氛,确保交易顺利进行
   3.知己知彼,方能赢定对手
   4.不要靠低价换取订单
  三、谈判中的注意事项
   1.谈判就是沟通、协商和交流
   2.找出对方的“软肋”或“破绽”
   3.学会“举重若轻”或“举轻若重”
   4.练就火眼金睛,识破谈判谎言
  问题思考
第三篇 无敌工具篇——销售策划实务
第四篇 战胜盲点篇——销售心理实务

后记
附录100句成交格言
市场营销管理模型提案范本
“成交高于一切”金牌课程

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